快递两大趋势：直营与加盟，看二者如何发展

随着汽车租赁数量的快速增加，各种汽车租赁公司开始寻求不同的发展模式。“三通一达”的加盟体系是顺丰的直营体系，两者的核心区别在于网络组织的开放和阻断。

直销体系自上而下负责管理，特许经营体系体现众包的特点。特许租车的本质是线下互联网增加网点的成本只有加盟商分担，边际扩张可玩性完全为零。特许经营制度和直接经营制度的核心区别在于网络组织的开放和封闭。对于直营租车，整个网络是从总部到终端自己搭建的，包括人员、车辆、飞机、车站、设施、配送中心。

特许经营汽车租赁采用深度外包模式。从收货到发货，通过线下物流网络和后台IT系统高效组织单车租赁，收货端的加盟商、总部主线、发货端的加盟商三个部分之间没有任何股权关系。

所以特许租车的网络架构本质上是一个开放的、相当社会化的“线下互联网”。互联网模式的第一大特点在于其边际扩张可玩性越来越大，即随着网络规模的快速增长，边际扩张成本和可玩性缓慢上升，收入爆炸式快速增长。

特许经营体制下租车这种相当可观的社会线下互联网，原理也是一样的。首先，从业务拓展的额外资金投入来看，由于特许租车总部将所有的接发环节都外包给了加盟商，运输环节的外包能力比例也很低，租车总部由于网点减少、业务量快速增长而产生的边际扩张成本其实很低。

一方面，网点数量的扩大并不需要租车总部必要的资金投入，而是由加盟商共同承担。另一方面，业务量的快速增长也将导致总部的高资本支出，因为外包运输可以很好地解决问题，而配送中心处置能力提高的额外场地的市场需求也可以很大程度上通过租赁场地来解决。

事实上，租赁总部必须分担的主要支出是设备交付。其次，从业务扩张的增量业务成本。

以三通一通为例，总部负责管理主干配送中心和信息系统，其成本还包括以下五个方面：面纸成本是指加盟商获得纸质面纸所必需的印刷和运输成本；网络运费报酬费用，即支付给加盟商各地终端网点的各种运费和补贴费用；运输成本是指汽车租赁运输过程中使用的空运和陆运造成的运输成本，其中空运的单位成本远高于陆运；中心运营成本，包括各运输中心人事服务公司的运营成本、场地租赁成本，以及运输中心相应的材料消耗和资产保险费摊销；报酬费用的分配，即总部按照统一的收费标准向代收快件的加盟商支付分配费用后，由加盟商包销并支付给发送快件的加盟商。所以对于总部来说，薪酬收入和支出的分配是简单处理的，薪酬收入在套餐环节的分配和薪酬费用在套餐环节的分配是可以相互抵消的。如果不考虑支付货款的成本，成本最低的是运输成本(平均每单0.99元)，其次是网络运费支付和中心运营商成本(平均每单0.40元和0.47元)，而每单成本只有0.066元，占比很小。通过成本拆分很难发现，加盟商业务量快速增长带来的边际成本也很低。

除了测试 以童渊为例，随着童渊快递年业务量从2013年的12.84亿票快速增长到2015年的30.32亿票，单票运输成本和单票中心运营成本分别从2013年的1.41元/票和0.74元/票增长到2015年的0.99元/票和0.47元/票。加盟模式以其完全为零的边际扩张可玩性，成功解决了汽车租赁企业在电子商务市场日益激烈的背景下网络扩张缓慢的问题。让我们再以童渊为例。

2008年，全网只有约2200个终端网点和28000多名员工。截至2015年底，童渊全网终端网点和员工人数分别增长至2.4万多人和30多万人，是7年前的10倍多。

靠公司自身的扩张很难超过这个速度。在过去的三年里，加盟商的数量也保持了稳定快速的增长。

几乎在轻资产战略上，互联网模式的第二个核心特征是轻资产战略，这意味着公司在发展过程中不会被大规模的资本支出拖累。特许汽车租赁的运营模式独特地体现了轻资产的这一特点。

前面说过，特许租车采用自营的枢纽运输中心与终端调度衔接相结合的扁平化网络运营模式，收发环节和运输环节深度外包，总部只负责管理干线运输和信息系统。这就使得特许汽车租赁企业不得不花费巨资购买和建造大量的交通设备和场地，却要通过外包和租赁的方式来组织社会资源，共同运营一个可观的汽车租赁网络。在这种运营模式下，虽然童渊、申通、岳云的业务量低于顺丰，但总资产规模比顺丰小一个数量级。童渊、申通、岳云、顺丰之间净资产收益率的差异，也清晰地反映了特许租车和直接租车的长短资产差异。

近三年、申通、云的净资产收益率(ROE)明显低于实行直销制度的顺丰，体现了特许汽车租赁轻资产战略的特点。面对面、外出制、统一运营制建设控制性强。虽然特许经营模式下租车总部与加盟商之间不存在股权关系，但并不意味着在零部件收发结束时，总部与加盟商之间只存在牢固的业务委托关系。

忽略，特许汽车租赁总部通过面对面、严格的退出制度、强大的it运营体系三大支柱，对整个网络建立了强大的控制力，需要在相当程度上保证网络的效率和统一性。面单——“央行”(租车总部)发行的“钱”租车总部控制全网的第一根支柱是面单。面板在汽车租赁业务流程中发挥作用，仅限于记录发送方、接收方、产品重量、价格等相关信息，以建立数据输出和统一管理。

本质上租赁单必须由加盟商卖给总部(其他人员不得擅自打印)，单号和条码也由总部涉及的部门发放。这意味着在特许租车的网络中，面单就像金融体系中的“货币”，必须从快递邮件的承包、运输、配送等环节与面单结合起来；汽车租赁总部扮演着“央行”的角色，意思是通过面对面的销售来控制和规范各个加盟商的不道德行为。严格的考核和退出制度租车总部对全网管控的第二大支柱是严格的考核和退出制度。

总部与加盟商的加盟合同一般为每年一笔投资，总部不会在合同签订后对加盟商的日常运营进行定期评估。如果加盟商的考核指标(业务量、投诉率、流失母公司率等。

)都接近总部标准，加盟商不会 因此，与往年相比，特许汽车租赁的响应速度和服务质量已经发生了显著变化。强大的IT系统保证了动态监控和高效管理。租车总部控制整个网络的第三个支柱是其强大的IT系统。

经过多年的发展和大的自递归修改，三通一公约总部已经建立了一个完整繁荣的IT系统。通过IT的强烈反对，租车总部已经对加盟商的每一个动作(收货、发货、车辆运输等)建立了动态监控。)，并推出了全网统一调度和高效管理。以大云为例，岳云形成了云计算、大数据、容灾建设、前沿技术攻击等“IT基础设施建设”和产业应用导向、终端体验导向、战略落地导向等“R&D IT应用建设”的双驱动模式，极大地优化了IT功能系统建设，形成了以“产品、R&D、品控、运维、应用于”为核心的创意R&D体系。

童渊还建立了行业领先的互联网信息技术平台，包括“金刚系统”、“罗汉系统”、“助行器系统”、“管理驾驶舱系统”、“GPS车辆监控系统”、“GIS辅助服务公司系统”等。跨越集货、货运、配送、客服等所有业务流程，以及财务核保、人力资源等日常管理方面，基本上构建了只有快递时间生命周期的信息。强控使得三通一合同需要逐步丰富产品结构，对加盟商和网络有强控，使得三通一合同需要在一定程度上销售一些差异化产品，提高服务附加值。

一方面，一系列时间敏感型产品相继发售，当天预约、次日上午预约、次日预约等时间敏感型租车服务也有。另一方面，三通一合同也在大力拓展业务线，发展电子货币服务，如签退单、货到付款、开通支付、企业项目租车服务等。岳云提供的跨境电子商务服务就是一个典型的例子。

由于保税区仓库资源的布局，大云的跨境电子商务服务成为公司业务的新亮点。跨境电子商务服务主要分为跨境电子商务直邮和跨境电子商务保税。

(1)跨境电商直邮：客户在电商网站下单后，与岳云货运有合作关系的海外供应商必须将货物交付至岳云货运海外仓库，并通过海运、空运方式清关后转运至岳云货运国内快递仓库。调至国内后，之前的配送流程与国内租车流程完全一致。

(2)保税跨境电商：客户通过电商网站下单后，与岳云货运有合作关系的海外供应商将货物发送至岳云货运海外仓库，通过海运方式运至中国后，将货物留在岳云货运的保税仓库，必要时进行通关检查，并转运至当地快递仓库进行配送服务。网络中的每一个参与者都致力于自身利益的最大化，给整个网络带来超高效率和超低成本。

虽然加盟模式下的快递邮件的收、发、运、发都是由不同的主体完成的，但表面上的“各奔东西”的状态并不影响整个网络的效率。2015年，中国汽车租赁最低日处理能力超过1.6亿辆。

据市场份额测算，三通一通快递最小日处理量约8000万件，平均每个企业2000万件。相比之下，美国快递业的最低日处理能力只有8000万件左右。这说明加盟模式的全网运营效率非常强，并不逊色于美国租车巨头。为了 一方面，租车总部的利益与加盟商的根本利益是一致的。

总部和加盟商都必须增加利润和控制成本。加盟商增加业务量和利润(如扩大客户)和控制成本(提高集散环节的运营效率)的措施，对总部和整个租车网络也是有利的，是一只“看不见的手”。

另一方面，汽车租赁总部通过对加盟商的强力控制来调节加盟商的利益冲突，这就是“看得见的手”。比如加盟商自身利益最大化可能会降低服务质量，而总部通过严格的考核和退出制度约束了加盟商的不道德行为。

因此，基于完全一致的根本利益和总部的约束，网络中不同主体执着于自身利益最大化的不道德和决策，自然带来了整个网络的超高效率和超低成本。直营车租赁的护城河来自低服务质量的溢价。直营租车的成本无法与互联网模式下的特许租车相比。

直营模式下的汽车租赁企业的收入成本结构和资本特征与互联网模式下的特许汽车租赁有着本质的不同。根本原因在于他们完全不同的运营模式。直接模式下，总部控制所有租车网络，包括区域运输、中转、仓储网点，因此整个网络的资产、人员、收入、成本全部转移到直接租车企业的系统中。

在收入和成本结构差异明显的直销模式下，收发件收入、经常性费用、人员福利、设备购置费等。都被分配到总部进行统一核保。

顺丰和三通一合同在收入和成本结构上的差异很好地说明了这一点。收入结束时，直接模式的顺丰需要从租车服务中获得所有收入。相比之下，三通一合同总部的收入来源于支付给加盟商的面对面收入、运费报酬和分销报酬。

其本质是租车总部和加盟商共同分享从客户那里获得租车服务的全部收益。成本端的情况和收益端类似。对于直接运营模式，整个租车网络的运营成本应由租车企业分担。

对于特许经营模式，汽车租赁企业主要分担干线运输和信息系统产生的费用以及适当的外包费用(包括支付给加盟商的费用和支付给分包商的费用)。轻资产战略对应于低资本支出和低净资产收益率。由于整个网络从总部到最后都是自己搭建的，直接模式租车企业最明显的特点就是轻资产战略，主要体现在两个方面：巨大的资本支出和高净资产收益率(ROE)。

就资本支出而言，为了建设和确保一个可观和完整的汽车租赁网络，直接经营的汽车租赁在运输设备、信息系统、仓储用地和建筑方面的投资一直很高。以顺丰快递为例，公司2013年至2015年的资本支出分别高达23.82亿元、56.64亿元和54.13亿元，分别占当期收入的8.70%以上、14.56%和11.25%。

中国邮政快递(EMS)的数据也在一定程度上说明了这种情况，公司的资本支出仍然保持在相对较高的水平。美国两大租车巨头联邦快递(FedEx)和联合包裹(UPS)在某种程度上采用了直接资产导向的模式，这也构成了巨大的资本支出。2015年，联邦快递(FedEx)和联合包裹(UPS)在网络建设方面的投资高达23.79亿美元，在运力方面的投资高达43.47亿美元，在信息技术方面的投资高达43.47亿美元。

而且，这种投资规模不是短期现象。在过去的十年中，联邦快递的年度资本支出占收入的8%到9%，而联合包裹略低，但也占了5%到6%左右。

直营租车需要获得精准的限时产品差异化竞争，一般租车服务很难与特许租车竞争。如果我们合作 对于这种现象，很多人可能指的是关注现象的前提条件(必要条件)，即采用直销模式的顺丰快递对所有业务环节都有有意义的控制，有利于顺丰控股内部管理的规范化，能够有效保证服务质量和客户体验。但我们指出，没有其他非常重要的因素可能会被大家忽略，那就是直接租车需要获得准确的限时产品差异化竞争，这是产生这种现象的充分条件。

一方面，需要在这类服务提供商的价格上进行竞争，因为他们可以获得通用的租车服务，无论是直接租车还是特许租车。而直租车因其模式而在成本上处于劣势，难以承受普遍租车服务日益加剧的价格战，这也要求其通过差异化竞争充分发挥比较优势。

因此，采用直接模式的顺丰快递，自由选择服务效率更高、服务质量拒绝更高的时间敏感型产品，以及丰富的电子货币服务产品，以期与特许租车建立差异化竞争。另一方面，与直接模式相对应的较高成本必须覆盖老化产品和电子货币服务带来的服务溢价领域。

从快递物流的业务成本和业务量来看，顺丰快递的平均业务成本高于20元，低于同期各地租车的平均单价。虽然顺丰的平均成本在一定程度上受到产品结构差异的影响(顺丰推广了很多高价低成本的服务)，但也从侧面说明顺丰不是以一般的租车服务为基础的(尤其是电商)。法律保证合理的利润率。

优质市场需求的市场相对较小，亮点在于大规模资本支出高峰后利润相对于收入的高弹性。高端市场需求市场无疑是以顺丰为代表的直接租车企业进行差异化竞争的更好策略。但不能坚持高端租车市场相对较小，不受宏观经济波动影响。

优质租车的市场需求主要来源于业务部件的市场需求，因此与宏观经济走势的相关性更强。联邦快递可以通过航空运输零部件的慢行业务进行大建设和急转弯，这也是由于80年代美国经济周期更加繁荣，高端商用车租赁市场需求更加充裕。

在美国GDP经常出现负增长的1991年，联邦快递的收入也恢复了之前的快速增长趋势，增速往往缓慢下降。相比之下，万能租车服务因消费而更强，受宏观经济波动影响较小。

对于顺丰来说，目前的高端租车市场仍然是其主要的市场需求来源，时间敏感型产品(包括今天的顺丰和明天早上的顺丰)仍然是其主要的收入来源。2015年，业务量和收入占比分别高达75.6%和72.0%，而电子产品占比很小。随着中国宏观经济进入新常态，过去30年GDP年均增长8%的高速快速增长时代将一去不复返，这意味着以商业项目为主的高端租车市场的快速增长可能会受到影响。

而顺丰租车的优势是品牌溢价，这使得其在高端业务板块没有竞争对手。因此，在其大规模资本支出达到峰值后，只要收入快速增长，利润弹性就会非常大。以联邦快递为例，在资本支出高峰期之后，利润相对于收入表现出显著的弹性。联邦快递资本支出的高峰期在80-90年代。

公司资本支出持续十几年，达到当期收入的10%，个别年份甚至高达15%，远高于同期净利润。然而，在资本支出高峰期(2000年左右)之后，联邦快递的资本支出占收入的比例上升到10%以下。同时也预示着联邦快递收入的持续增长，净利润的增长率和收入的增长率一样大。

这一现象说明，在直接模式下，处于童年资本支出高峰期的直接租车企业，不会受益于轻资产、低固定成本的财务特征，其利润增长率在收入下行周期中会非常辉煌。

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